美容話術 | 接待不同顧客如何“說話”才對
- 2020-11-12
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- 南寧美容培訓學校
南寧麗竹美容學校分享：經(jīng)驗不足的美容師常常會遇到這種情況:當你使盡渾身解術,口干舌燥地解說一番之后,才發(fā)現(xiàn)你所銷售的顧客并不是"真正的顧客"。對于一個老練的美容師來說，她們往往能夠一眼就判斷出誰是真正的顧客，她是怎樣和顧客溝通的呢？其中認清顧客屬于哪種類型很重要。
一般情況下可以把顧客分為幾大類型：
1、唯唯諾諾的顧客
表面現(xiàn)象：這種類型的顧客對于任何事物都同意，不論美容師說什么都點頭說是，即使對介紹的產(chǎn)品有懷疑，表面上仍然表示同意。
內在分析：其實不論美容師說什么，顧客已決定不買了，換言之，她只是為了提早結束對產(chǎn)品的介紹。她認為只要隨便點頭，附和說對，美容師就會死心不再向自己推銷，而內心卻擔心自己松懈美容師可能乘虛而入。
解決方法：針對這類顧客，應該直截了當?shù)貑枴盀槭裁唇裉觳毁I”，利用這種直接問法，顧客沒有防備大多會說出真心話，業(yè)務有可能會成交。
2、裝內行的顧客
表面現(xiàn)象：此類顧客認為她對產(chǎn)品比美容師精通的多，她們一般會說：“我很了解這種產(chǎn)品”，“我懂”“我了解”之類的話，她會說一些令美容師不愉快的話，這類顧客會裝內行來控制介紹產(chǎn)品的節(jié)奏。
內在分析：此類顧客不希望美容師占優(yōu)勢，不想在別人面前不顯眼。
解決方法：碰上這類顧客應該設個“小圈套”讓顧客主動進去。如果顧客開始說明產(chǎn)品，就不妨讓她說下去，當然不能單純這樣，美容師應從談話中學到一些東西或者點頭表示同意。當顧客繼續(xù)說明時，你應該適時提出：“不錯，你對產(chǎn)品非常了解，打算買多少呢？”從而正式開始你的推銷。
3、冷淡型的顧客
表面現(xiàn)象：采取自己買不買無所謂的態(tài)度，看起來完全不在意產(chǎn)品品質優(yōu)異與否，對自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示，態(tài)度十分不易親近。
內在分析：此類顧客不喜歡別人對她施加壓力，喜歡自己通過調查感受來決定購買產(chǎn)品。此類顧客好象什么都不在乎，實事上對細微的信息很關心，對事情考慮很沉著。
解決方法：對于此類顧客，進行一般的產(chǎn)品介紹不起作用，必須設法讓她情不自禁地想購買產(chǎn)品才取勝，使她對產(chǎn)品發(fā)生興趣，樂于傾聽產(chǎn)品介紹，如果達到這樣的效果，讓顧客購買產(chǎn)品已經(jīng)不是難事了。
4、“今天不買”、“只是看看而已”的顧客
表面現(xiàn)象：此類顧客一看到美容師就會表示：“今天我什么都不打算買，只是看看而已”。在進入美容院之前，她就準備好了提問什么，怎樣回答。她會輕松地和美容師對話，因為她已經(jīng)完成了心理上的準備。
內在分析：這類顧客可能是最容易推銷的對象，她雖然采取否定的態(tài)度，但實際上她對美容師的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹產(chǎn)品的前半段干脆對美容師說“不”，而以后則會聽從美容師的介紹，只要在價格上給予優(yōu)惠，就可以成交。開始表示拒絕實際上就意味著“如果條件好，就會引起我的購買欲”。
解決方法：充滿自信，堅持說服。
5、好奇心強的顧客
此類顧客是美容院的忠誠擁護者，只要時間允許，她愿意傾聽產(chǎn)品介紹并積極對不懂的東西發(fā)問。只要看到自己喜歡的產(chǎn)品，并激起購買欲，隨時會成交。這類人喜歡買東西，只要對美容師或美容院產(chǎn)生好感，就一定會買。針對這類顧客應多做一些特色產(chǎn)品的介紹，使顧客興奮后，你再不妨建議：“現(xiàn)在正是搞促銷更優(yōu)惠的時候，價格特別便宜，如果購買是最劃算的”，估計她一定會買下產(chǎn)品。
美容師在美容院里會碰到各種各樣的顧客，在如何向顧客推銷產(chǎn)品方面并沒有千篇一律的規(guī)定，要靠自己細心的揣磨，首先為顧客提供高質量的服務，使其對你認可是十分重要的。經(jīng)驗需要實踐的積累，只要能夠用心體會，一定可以掌握推銷的秘訣，獲得成功。
編輯：小米
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